En tant que consultant, mes clients me confient des mandats de consultation. Pourtant, ces 3 dernières années, j’en ai fait bien peu. À vrai dire, j’ai réalisé des mandats de consultation qui s’appuyaient sur un processus de concertation, d’abord auprès des employés et dirigeants, puis auprès de leurs clients. Pourquoi cette façon de faire? La consultation consiste à écouter l’opinion d’une personne pour obtenir de l’information, et dans ce scénario, le consultant retient ce qui l’intéresse. La consultation mène trop souvent à « ce qu’un consultant pense », ce qui est bien dangereux si vous voulez mon avis, car cela peut provoquer de la frustration chez les participants. La concertation, c’est l’art de faire s’accorder les gens dans une discussion pour identifier des pistes de solution. Cette façon de faire implique une confrontation d’idées qui fait avancer de vraies idées. Puisque les gens font partie de la solution, leur niveau d’engagement est beaucoup plus élevé. Nous vivons dans un monde où il devient sans cesse difficile de recruter et de conserver ses employés. Il en va de même en développement des affaires et en maintien de relations clients. Une entreprise qui utilise intelligemment la concertation obtiendra une position avantageuse dans ses relations à court et à long terme. Comprenez-moi bien, je ne renie pas mon métier de consultant! Simplement, des mandats de consultation où un expert vient livrer ses connaissances à la suite d’entretiens individuels me semblent peu porteurs d’idées et, surtout, peu engageants pour les membres de l’organisation. Mon expérience m’amène à conclure qu’une approche de consultation qui repose sur un processus de concertation bien mené apportera beaucoup plus de résultats positifs à une organisation :
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Concertation ou consultation?
Le pouvoir des idées
Comment faire évoluer son modèle d’affaires ?
Chaque entreprise vit des hauts et des bas dans le cours de sa vie, c’est inévitable. Mais je remarque que les organisations pérennes savent se remettre en question et n’hésitent pas à réinventer leur modèle d’affaires régulièrement. Cette démarche est essentielle pour assurer la pertinence de votre offre commerciale et la survie de votre entreprise. Pensons à Kodak qui n’a pas su se remettre en question au bon moment. Résultat : Kodak a disparu. À quand remonte votre dernière discussion avec vos principaux clients à propos du contenu de votre offre commerciale? J’ai observé que la plupart des organisations complexifient inutilement leur offre en ajoutant des produits et des services parce qu’une opportunité s’est présentée. On s’éloigne trop souvent de son propos, de sorte que le client ne s’y retrouve plus et la force de vente se perd dans les détails. Se remettre en question, c’est revenir à la base et s’assurer que notre offre correspond aux besoins et attentes de nos clients. En ce sens, je vous encourage à maintenir une conversation avec vos clients pour assurer la pertinence de votre offre. Comment faire évoluer son modèle d’affaires sans perturber l’entreprise? Idéalement, il faut se remettre en question quand ça va bien. Quand ça va mal, les décisions sont chargées d’émotions et la panique est mauvaise conseillère. J’interviens régulièrement auprès des hautes directions d’entreprises pour justement les aider à se remettre en question et à faire évoluer leur modèle d’affaires. Le mot clé : ANTICIPATION. La méthode que je propose pour anticiper les besoins est simple : elle repose sur l’écoute des dirigeants et des clients de l’entreprise. Je constate que la solution se trouve en bonne partie dans l’organisation, il s’agit de mettre les pièces du casse-tête ensemble. D’autre part, les clients d’une entreprise sont souvent les mieux placés pour anticiper les besoins, mais aussi pour faire évoluer la pertinence de votre offre commerciale. D’où l’importance de maintenir un dialogue continu avec eux. Vous souhaitez faire évoluer votre modèle d’affaires? Parlons-en! |
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